От PlanetaBiznes 4338
Психологически манипулации в бизнеса
Фото @: Microsoft

Манипулациите в бизнеса се срещат толкова често, че са станали необходимата част от успешното функциониране на бизнес. Бизнес психологията прави проучвания за поведението на всички участници в бизнес процеса. Да видим пет от най-успешните техники за манипулация - как те се използват и защо имат ефект.

„Ти искаш през целия си останал живот да продаваш лимонада или искаш да дойдеш с мен и да промениш света?”

Как това работи: Тези знаменити думи, с които Стив Джобс е успял да привлече Джон Скалли от Pepsi Co, използват няколко техники за манипулационно убеждаване.

Първата техника е подценяване. Сложните проблеми винаги са следствие от няколко различни причини, затова не могат да се решат лесно. Реалността винаги кара хората да се чувстват неудобно. Професионалните манипулатори помагат на човека веднага да се отпусне и да подцени проблемите си, като предлагат лесни решения.

Дезодорантът, нова кола или определена мрака на бира могат да направят човека красив, популярен и успешен.

Също така, присъства и факторът на Голямата Лъжа. Както е казвал един от най-големите манипулатори Адолф Хитлер: „Хората се отнасят с по-голямо подозрение към малка лъжа, отколкото към велика”.

Третата техника също е добре позната: изборът се съкращава до две възможности, едната от които е явно по-лоша от другата. Вместо да се позволи на човека да мисли за голям избор от алтернативни възможности, манипулаторите показват само два варианта за избор.

„Тази кола, дявол да го вземе, струва си парите!”

Как това работи: Доказано е, че леките ругателства в началото или в края на изказването увеличават степента на въздействието на речта върху слушателите.

Изследването, което потвърждава тази теза, са провели още през 2006 година учените Ширер и Сагарин. Те са разделяли хората на групи и са произнасяли пред тях еднакви речи. Единственото отличие е било в това, че в едната реч са били добавени думите „дявол да го вземе”. Върху слушателите речта с ругателствата е произвела много по-голямо въздействие. На слушателите им се е струвало, че ораторът е бил много по-убедителен, сигурен в себе си и е предизвиквал в тях чувството на доверие към продукта.

Претегленото използване на ругателствата прави речта по-малко формална и по-човечна, като сваля бариерата между говорещия и слушателя.

„Защо не?”

Как това работи: Умението правилно да работите с възражения е, вероятно, най-важния начин за манипулация. Вие молите някого за услуга и на вас ви отказват. Какво правите по-нататък? Да питате: „Защо не?”. По този начин можете да превърнете твърдият отказ в един вид препятствие, което може да бъде преодоляно. Човекът, на когото се задава този въпрос, е принуден да премине в позицията на човек, който се оправдава, защото трябва да посочи някакви логични доводи на своят отказ.

Изследователите, които са се занимавали с този въпрос, дават няколко обяснения защо тази техника за манипулация е толкова ефективна. Първо, настойчивостта има ефект. Човекът може да намери в себе си сили да откаже веднъж, но с всеки последващ въпрос неговата сигурност в своето мнение намалява. Започват да действат емоционалните фактори – чувството на вина и симпатия.

Второ, тази техника е свързана с усещането на дискомфорт от присъствието в съзнанието на две противоположни гледни точки. Човекът иска по-бързо да се отърве от дисбаланса, дори като се откаже от своето мнение.

„Мога ли да се възползвам от вашия ксерокс, защото ми трябва да направя копие на своите документи?”

Как това работи: Тази техника за манипулация се нарича „плацебо-информация”. Манипулаторът съобщава някаква причина, която всъщност не е толкова значителна.

Проучванията на Лангер доказва, че ако посочвате някаква, дори само видима, причина, това увеличава вашите шансове за успех с 30%.

„Но вие сте напълно свободни”

Как това работи: Това е хитър похват, който често се използва в бизнеса – да уверите човека, че той има свободата да избира. Хората мразят, когато ги ограничават в нещо. Когато манипулаторът моли някого за нещо, той задължително добавя, че не настоява, а дава възможност за избор.

Изследването на Кристофер Карпентер, в което са взимали участие 22 хил. човека, е показало, че тази проста на пръв поглед техника, е необичайно ефективна – тя покачва шансовете за успех с 50%.

Изследователите са помолили хората да жертват пари на благотворителност - да дадат пари за автобусно билетче на един непознат човек. Изследването показа, че ако след молбата човекът е добавял „но, аз не настоявам” или „но вие, разбира се, не сте задължени да ми помагате”, хората са се съгласявали да дадат пари много по-често.

Самите думи не са толкова важни, колкото основния смисъл на изказването: „вие сте напълно свободни, аз не ви натискам”.

Техниката има най-голям ефект при личния контакт. В писмото и по телефона нейната ефективност е много по-ниска.

Успех!


Сподели с приятели

Присъединявайте се към над 3 хиляди абонати на Планета Бизнес!

Всяка седмица ще ви изпращаме дейджест на най-добрите стратегии, идеи и покани за безплатни уебинари.