От PlanetaBiznes 4189
Стимулиране на продажбите
Фото @: Fotalia

Продажбите са вид изкуство, пряко свързано с психология. Да видим как работят пет от най-успешните техники за манипулация, използвани за стимулиране на продажбите.

„Нали искате да имате здрави зъби?”

Как това работи: Произнасяйки това, продавачът на паста за зъби използва две техники за убеждаване. Първата е използването на риторични въпроси. Те се задават по такъв начин, че не можете да не се съгласите, защото отговорът е очебиен. Това се прави с цел да се предизвика във вас доверие и усещането, че имате еднакъв с продавача поглед върху живота.

Втората, близка по смисъла към първата, техника за манипулация е използването на „да-въпросите”.Не е задължително тези въпроси да са свързани с продукта. Продавачът може да пита: „Времето е топло днес, нали?” Веднага след като човекът се съгласява, дори с нещо незначително, той много по-лесно може да се съгласи и с по-важните неща, например да каже: „Да, купувам го”.

По същия начин, както и „да-въпросите” действа и хуморът. Когато човекът е в добро настроение и по-отпуснат, той е по-склонен да купи продукта, защото го асоциира с приятни емоции.

„Вие заслужавате тази кола”

Как това работи: Хората обичат да чуват ласкателства. На тях им харесва, когато ги смятат за специални и умни.

Във всекидневния живот това може да се постигне, ако се обърнете към човека с думите: „Опасявам се, че човек от вашето ниво няма да иска да ми помогне...”

В рекламата тази техника често се използва като пряко обръщение към слушателя: „Вие цените качество”, „Вие не искате да губите своето време” и т.н. Понякога рекламата цели да предизвика във вас превъзходство и използва обратната техника – показва хора, които правят нещо глупаво.

Ние харесваме хората, които ни правят комплименти и ние имаме доверие на хората, които харесваме. Следователно, на човека, който ни харесва, е по-лесно да ни убеди да купим нещо от тях.

„Само днес намалението е 50%”

Как това работи:Техниката въздейства върху инстинкта за оцеляване, предизвиквайки страха да се изпусне нещо ценно.

Изследователят Ноа Голдстейн от Anderson School of Management нарича това „инстинктът да хванеш всичко, каквото можеш, или да останеш с празни ръце”.

В рекламата често се използват съответните послания: „Последната възможност!”, „Бързайте, докато не е станало късно!”. Статистиката показва, че в деня на разпродажбата хората харчат за покупките с 10% повече пари, защото се поддават на паниката. В състоянието на стрес човекът губи способността да мисли рационално.

Известният изследовател на манипулациите, Роберт Чалдини нарича тази техника „създаване на дефицита”. Според този принцип работи, например, фирмата TeeFury, която продава фланелки с  рисунка за всеки конкретен ден.

Използването на страха като манипулативна техника възможно и в обикновения живот. Например, началникът може първо да намекне на сътрудника, че в близкото време планира да направи съкращение на персонала, а после да му предложи да работи извънредно.

В книгата The Science of Social Influence има следният пример: до хора в магазин се е доближавал непознат човек и ги е докосвал по рамото. Когато те уплашено са се обръщали, те са разбирали, че това е само един сляп човек, който иска да разбере колко е часа. След това към тях се е обръщал друг човек, който е молил да направят скромно пожертване за благотворителност. Тези, които са преживяли уплаха, са жертвали много по-често, отколкото другите купувачи.

„Това си струва милиона!”

Как това работи: На английски тази техника се нарича „door-in-the-face”. Принципът за действие е в това, че първо манипулаторът иска безсмислено висока цена, която купувачът, разбира се, не може да плати. След това се предлага много по-ниска в сравнение с първата, цена. Поради силния контраст на купувача второто предложение изглежда изгодно и той се съгласява на покупката.

Често използват и противоположната техника, която се нарича „foot-in-the-door”. В този случай на купувача първо се предлага да купи нещо не много скъпо. След като човекът веднъж се съгласява да купи нещо, той по-лесно взима решение да похарчи и по-голяма сума.

Подобен похват се използва в техниката за манипулации „точката на завиране”. В този случай продавачът навива купувача да купи не много скъпо нещо, а в момента, когато купувачът вече е готов да купи, „изведнъж” разбира, че сега този продукт липсва в склада, но има аналогичен, но по-скъп. Купувачът вече мислено се е подготвил към покупката и лесно решава да похарчи повече пари, само да завърши започнатото.

„Втората ютия е безплатна!”

Как това работи: Тази техника се използва от магазините в най-различни вариации. Например, на купувачите се предлагат безплатни подаръци, намаления или други „изгодни” предложения.

Тази техника за манипулация работи, защото на хората им харесва да се смятат за рационални хора, които действат разумно и с полза за себе си. Също така кой не обича подаръците? Това дава усещането на щастие, подобно на това от намирането на пари на улицата. Освен това на хората им харесва самият процес на покупката, а безплатните подаръци все едно „оправдават” това удоволствие, защото покупката изглежда по-изгодна. Поради тази причина, на хората им харесват „не кръглите” цифри в намалението – например 9,99 лв.

Това, което става с хората, когато те чуват думата „безплатно” показва експериментът за който пише Дан Ариелли в своята книга Predictably Irrational. Той е предлагал на хората в един нощен клуб да си направят безплатни татуировки. По-голямата част от хората веднага са се съгласявали. Но когато той ги е питал, дали те ще променят тяхното решение, ако татуировката ще струва 1$, то 68% от тях са се отказвали. Т.е. по-голямата част от тези, които са се съгласили на безплатната татуировка, всъщност са били привлечени само от нейната безплатност.

Успех с продажбите!


Сподели с приятели

Присъединявайте се към над 3 хиляди абонати на Планета Бизнес!

Всяка седмица ще ви изпращаме дейджест на най-добрите стратегии, идеи и покани за безплатни уебинари.