От PlanetaBiznes 1690
Продажбите на B2B пазар не са лесни
Фото @: Microsoft

Клиентите също са хора и затова понякога също не казват истина или нещо премълчават. Вижте десет най-често срещаните прояви на лъжливо поведение на клиенти на B2B пазара (продажби на едро) и нашите съвети как да се справяте в такива ситуации.

Когато работите с клиенти - фирми, а точно това правите, когато вашия бизнес е свързан с B2B пазара, вашите купувачи всъщност не са точно фирми, а хората, които ги представляват. Има ситуации, когато клиентите отказват да извършат покупка, но при това не казват истинската причина за своя отказ. Ние намерихме наблюденията на Джефри Джеймс, опитен консултант по продажбите на едро, върху най-често срещаните лъжи в подобни ситуации. Мислим, че те ще ви бъдат от полза:

Лъжа №1. Ние напълно сме доволни от настоящия ни доставчик

Колкото клиентът и да хвали настоящия си доставчик, той винаги е готов да разгледа по-изгодната алтернатива.

Вашата задача е ясно да обясните на клиента защо вие сте по-добри.

Лъжа №2. Ние нямаме бюджет за това

Ако клиентът ви още не е банкрутирал, тези думи всъщност означават: „Другите ни проекти в момента имат по-висок приоритет”.

Вие трябва да обясните защо вашето предложение е по-важно от проектите, за чието изпълнение клиентът вече е отделил бюджет.

Лъжа №3. Аз съм единственият човек във фирмата, който може да вземе това решение

В повечето от случаите това е само една мечта. Дори в семейния бизнес единият съпруг може да наложи вето на решението на другия. В големи фирми решенията винаги се взимат след постигането на консенсус.

Вашата задача е да разберете, кой участва във вземането на решения и да ги убедите един по един.

Лъжа №4. Изпратете ми подробна информация, аз всичко ще разгледам

По този начин клиентът учтиво ви казва: „Аз съм зает, махни се”. Най-добре е наистина да изпратите информация, но при това да питате, например, следното: „Бихте ли ми казали, да знам, какви са вашите приоритети в тази област?”

Опитайте се да не изпускате контакта с клиента, обадете му се по-късно да питате за неговото решение.

Лъжа №5. Толкова съжалявам, че трябваше да пропусна срещата ни

Най-вероятно е, че човекът не съжалява чак толкова, защото е имал някакви по-важни приоритети в момента.

За късмет съвременните социални норми изискват от клиента да направи нещо, за да ви компенсира загубеното време.

Лъжа №6. Всички предложения са с еднакъв приоритет за нас

Извинявайте, но във всяка ситуация, когато трябва да се съберат и сравнят предложения, винаги има някой, който знае най-краткия път. Обикновено това е човекът, който е написал запитване за оферта.

Вашата задача е да стигнете до този човек и да разберете истинското значение на първоначалното предложение, за да можете да се подготвите по-добре от конкурентите.

Лъжа №7. Вашите конкуренти продават много по-евтино

Вашият клиент много добре разбира, че имате причина да продавате по-скъпо (по-добро обслужване или някакви допълнителни възможности).

Ако клиентът не знае това, значи имате някакъв проблем с презентацията и позиционирането на вашето предложение.

Лъжа №8. Ако не ни дадете голямо намаление, ние разваляме сделката

Подобни изисквания, които понякога се появяват в последната минута, са един опит от страна на клиента да провери, дали той наистина е получили най-изгодното предложение. Ако вие се предавате и се съгласявате за намаление, той ще помисли, че вие сте се опитвали да го излъжете. В случай, ако настоявате на своята цена, клиентът ще се успокои и ще си извади портмонето.

Успех в продажбите!


Сподели с приятели

Присъединявайте се към над 3 хиляди абонати на Планета Бизнес!

Всяка седмица ще ви изпращаме дейджест на най-добрите стратегии, идеи и покани за безплатни уебинари.

Коментари

Аз работя с B2B клиенти - с други думи, продавам на едро. Основния проблем според мен е, че хората търсят най-евтиното, а не гледат да има качество. На тях не им пука много за качеството, защото те самите след това препродават това, което купуват от нас. Затова за тях цената е определяща. Купуват буклуци евтино, продават буклуци скъпо.

Но това, може би не важи за продуктите, които фирмите купуват за себе си, а не за препродаване?