От karierist 4777
задържане на клиенти
Фото @: Microsoft

За успешните продажби са написани хиляди книги и още стотици хиляди статии, но ние ще ви разкрием девет тайни, които ще ви помогнат да покачите своите продажби без да сте чели останалите половин милион съвети.

Тайна 1. Истината е, че трябва да продадете само една стока – своят имидж

Първото и най-главното, което трябва да притежавате е статутът на експерт в своята област.

Съществува само едно НО. „Вашата област” не е тази, в която се намират вашите продукти и услуги, а много по-важната област – тази, където се намира бизнесът на вашите клиенти.

Основният признак за това, че сте експерт е фактът, че с вас не спорят за цената – не е много удобно да се спори за цената с професионалист. Ако повечето ваши бизнес срещи започват и приключват с пазарлък за цената, а вашите клиенти редовно повдигат този въпрос, значи сте добър човек, приятен събеседник, симпатичен бизнесмен – всичко друго, но не и експерт.

Тайна 2. На вас ви е много изгодно да работите честно

Статистиката показва, че доволния клиент разказва за своите впечатления на трима души, а недоволния е готов да сподели информацията с 10-20 души. Изгодно ли е да се работи нечестно?

Има още една допълнителна „екстра”. Честната работа е удар под кръста за конкурентите и извънредна новина за клиенти.

Съществува стереотип, че от един бизнесмен може да се очаква всичко, освен честна работа. Не е задължително да обяснявате на всеки клиент, че това твърдение не е справедливо за всички бизнесмени. Достатъчно е по-често да подчертавате, че сте експерт (виж тайна 1), и, освен това, честен.

Тайна 3. Трябва да продавате тогава, когато е време за това, а не през цялото време

Днешните продавачи вече не приличат на пътуващите търговци от началото на миналия век. Други са правилата на играта, средната стойност на сделката, продължителност на сключването на сделката ... всичко е друго.

Предварителната подготовка към сделката е отнемала 10% от времето, а 90% е заемала пряката работа с клиента. Сега процентите са точно обратни – 90% от времето заема подготовката към сделката и 10% от цялото време се прави самата продажба.

Не съществуват продавачи, които „добре продават”, съществуват тези, които добре работят на всеки етап от продажбите: търсене на потенциалния клиент, определяне на конкретните потребности, презентация, представяне на доказателства и сключване на сделката.

Тайна 4. Най-напред трябва да се заемете с технологията на продажбите, а после с продажбите на стоки и услуги на клиенти

Сам човек за нищо не става. Продажбите са прекалено сериозна работа, за да бъдат доверени само на продавачите. Ако от продажбите зависи печалбата на цялата фирма, логично е в тях да участва цялата фирма.

Когато продавачите казват „ние” за себе си и „те” за всички останали служители във фирмата, значи има сериозен проблем. Продавачът има едно единствено пряко задължение – да продава колкото може повече. Но, ако му пречат производството, логистиката, финансите или някои други служби във фирмата, той най-напред трябва да получи по-добра подкрепа вътре във фирмата, за да може по-добре да продава на клиенти.

Тайна 5. Трябва да направите така, че клиентът не би могъл да ви сравнява с някой друг

Намерете начин изгодно да изпъкнете. Не допускайте ситуация, в която клиентите казват „навсякъде се предлага едно и също”. Не допускайте да има сравнения. Ако първото нещо, което клиентът казва или мисли е „няма голяма разлика”, значи второто, което му идва на ум е да поиска намаление на цената.

Вашето позициониране става в главата на клиента. Той трябва да усеща и възприема отличията. Ако клиентът не може да забележи вашите отличия, значи ги няма. Ако клиентът трябва да стане експерт във вашата област и да отдели една година от живота си за да разбере разликата между вас и вашите конкуренти, наложително е да потърсите по-съществени отличия между това, което предлагате вие и това, което клиентът може да намери на друго място.

Отличията могат да касаят продукта, услугата, фирмата, но важно е да се отличават продавачите. На фирмата или продукта ние можем да влияем частично, но себе си можем да усъвършенстваме безкрайно.


Страници

Сподели с приятели

Присъединявайте се към над 3 хиляди абонати на Планета Бизнес!

Всяка седмица ще ви изпращаме дейджест на най-добрите стратегии, идеи и покани за безплатни уебинари.