7 стратегии, които повишават успеха в бизнес преговорите

Фото @: Flickr, reynermedia

За съжаление, импровизацията рядко върши добра работа в бизнес преговорите. Подготовката е ключът към успеха. Ако искате да започнете бизнес преговори от печеливша позиция, трябва да се подготвите предварително. Това значи, че трябва да обърнете внимание върху седем ключови области.

Преговорите са ситуация, когато имате някакъв конкретен проблем за решаване или трябва да донесете някакво съобщение на отсрещната страна.

Трябва да бъдете сигурни, че имате поне малко предимство и шанс да разрешите ситуацията в своята полза. Ако знаете предварително, че преговорите са безсмислени и какъвто резултат и да имат, той няма да е във ваш интерес, по-добре е да се откажете, преди да сте започнали.

Преговорите могат да имат различни цели: правене на добра сделка, подобряване на връзка с отсрещната страна и др. Когато определите своята цел, не я изпускайте от внимание през цялото време на преговорите. Добрият резултат на всички преговори е да постигнете целта си, а не само да покажете своето ораторско майсторство.

След като знаете, че ви предстоят преговорите, трябва да съберете цялата информация за позицията на отсрещната страна, за да можете да подобрите своята позиция.

Много от преговорите не вървят само защото някоя от страните не слуша или не разбира другата. Отделете време и разберете точно и ясно какво иска другата страна, наистина ли това, което предлага е това, което иска да постигне в резултат на преговорите си с вас, няма ли скрити цели.

Рядко преговорите се водят само в интерес на преговарящия, по-често той представлява група хора или интереси на цялата фирма. Уверете се, че вашата цел е целта на групата, която представлявате.

Ако не сте собственик или единствен собственик на фирмата, част от подготовката за преговорите ще бъде да получите одобрение от хората (или ръководството на фирмата) вие да ги представлявате. Те ще ви дадат необходимата подкрепа, ресурси, разбиране и свобода, които ще ви потрябват.

Алтернативният план е добра възможност да спечелите преговорите във всякакъв случай, дори ако се наложи малко да отстъпите. Вашият план „Б” може да бъде второ предложение, което ще огласите, ако основното ви предложение няма как да бъде прието от другата страна.

Друг вид успешен план „Б” е да имате преговори или дори готово предложение по същия въпрос с някоя трета страна. Дори и по-малко изгодната алтернатива може да реши вашия проблем, ако не успеете да постигнете успех по време на основния си преговорен процес.

Има пет формални въпроса, отговорите на които трябва да знаете преди преговорите да започнат:

• Кой ще участва и от двете страни?
• Кой е организаторът?
• Къде ще се провежда срещата?
• Кога – дата и час.
• Какъв е основният въпрос, тема на преговорите?

Основната разлика между успешния и неуспешния преговарящ е предварителната  му нагласа.

Важна част от подготовката към преговорите е да получите правилната нагласа. Просто дишайте спокойно и си повторете няколко пъти:

• Колкото и да бъде трудно, колкото и да ме натискат, ще бъда твърд в позицията си;
• Не им дължа нищо, ще се държа като равен, а не като просяк;
• Няма да моля за милост, не съм губещият;
• Ще остана спокоен и любезен;
• Няма да издавам чувствата и мислите си на околните.

Няма гаранция, че добрата подготовка ще ви донесе успех в преговорите. Но шансовете ви за успех значително ще се покачат, ако не разчитате само на късмет. Не поемайте риска да отивате на бизнес преговорите без предварителна подготовка. Бъдете готови и няма да съжалявате.

Успех!