Консултантска фирма. Как да спечелим първия клиент?

Консултирането е перспективен бизнес в една голяма пазарна ниша. Броят на консултантските фирми расте непрекъснато, следвайки търсенето на този вид услуги. В развитите държави професионалните консултанти са сред най-добре платените специалисти. Такава е тенденцията и в България.

Откриването на фирма за консултантски услуги е една добра възможност за започването на самостоятелен бизнес без голям първоначален капитал. Няма да струва много пари да се регистрира фирма и да се поръчат няколко визитни картички.

От друга страна, конкуренцията е от голямо значение в този вид бизнес. Никой не плаща лесно за консултации, а и клиентът трябва да е сигурен, че ползва услугите на най-добрите. В този бизнес името се печели трудно и трудно се поддържа.

Най-проспериращите консултантски фирми по света имат дълга история и за тях работят много консултанти. Всяка една от големите фирми обикновено се специализира в някаква определена пазарна ниша, подминавайки другите потенциални възможности. Оцеляването на дребни консултантски фирми зависи от това, дали те намират останалите незаети и дребни пазарни ниши, където търсенето на услуги е незадоволено. Ако започвате собствен бизнес в областта на консултантски услуги, Вие сигурно знаете всичко това. Въпросът е как точно да стартирате, как да спечелите първият си клиент?

Като начинаещ консултант, трябва да задействате връзките си ползвайки информация и помощ от приятелите си, бивши колеги и стари клиенти. Няма нищо изненадващо в това, да се ползват лични запознанства в консултантския бизнес. Най-често клиентите търсят консултант, който е познат на хората с които той общува. Винаги има някой, който познава и Вас и потенциалният Ви клиент и може да ви запознае.

За съжаление, бележника Ви с познати няма да Ви помага вечно. Ако целите да изградите просперираща консултантска практика, реалният въпрос за Вас не е «Как да намеря първия си клиент?», а «Как да построя бизнес, който ще привлече втория, третия, четвъртия и т.н. клиенти?».

Преди да задействате личните си връзки за привличането на първият клиент, се замислете как да гарантирате процъфтяването на бизнеса в перспектива. Работете упорито, за да спечелите първия клиент, но не забравяйте непрекъснато да следите пазара и прилаганите добри практики в консултантската дейност на конкурентите. По този начин ще си осигурите бъдеще като консултант.

• Помислете и определете за себе си, какво точно трябва да отговорите в рамките на една минута, за да докажете, че сте най-добрия консултант, когото клиентът може да намери.
• Създайте маркетингова стратегия, която включва елементи на планиране.
• Станете собственик на консултантска практика, а не само експерт в такава.
• Печелете с добри резултати на работата си, а не с ниската цена на своите услуги.

Евентуалните клиенти радко търсят услугите на консултант, ако това не им се налага. С други думи, “Ние не можем да се оправим с това сами, бързо помогнете ни отвън”. Случва се, че някакъв проблем няколко години не може да бъде решен в една фирма и, най-накрая, тя решава да наеме консултанти, като им «отпуска» само един месец за разрешаването на проблема. Най-интересното е, че проблемът най-често се разрешава от консултантите в тези кратки срокове.

Повечето потенциални клиенти, търсещи помощ, са в неизгодно положение, защото помощта им трябва много спешно и възможно най-евтино. В случая Вие се намирате в по-добра позиция от клиента. Трябва само да го убедите, че можете да предложите възможно най-добрата помощ в създалата се ситуация.

Част от консултантите смятат, че предлагайки своите експертни оценки и решения в по -широка сфера от проблеми, те ще привлекат повече клиенти. Истината е, че колкото повече аспекти обхващате, толкова по-рядко ще се сещат за Вас потенциалните клиенти, когато им трябва помощта за да решат някакъв определен проблем. Тясната специализация за Вас е за предпочитане.

Когато имате първа среща с потенциалния клиент, бъдете готови да отговорите на следните въпроси:

• Какво точно предлагате? Дали това са консултации в областта на управлението на финансовите потоци, подобряване на технологията, маркетингови проучвания, помощта при промени в управлението, развитие на човешките ресурси, консултации по развъждането на алигатори в домашни условия или нещо друго?
• Защо това, което предлагате, трябва на клиента? Какъв точно проблем ще реши той или какви перспективи ще получи след като се възползва от Вашите услуги?
• Какво ще спечели или ще спести финансово клиентът, ако работи с Вас?
• Какво точно отличава Вашата фирма от други подобни? Може би предлагате някакви специализирани услуги, имате по-добри резултати или начини на работа или нещо друго?
• Какви други, потенциално финансови, изгоди клиентът може да очаква след като ще се възползва от Вашите услуги?

Ако не можете да формулирате ясно и кратко (в рамките на една минута) отговори на тези въпроси, продължавайте да работите върху тях. Вие ще разполагате само с една минута, за да направите първото впечатление на клиента. Останалото вече не е толкова съществено за решението му дали да Ви наеме.