Привличане на клиенти с чужди ръце - Партньорство

Публикуваме за вас малък откъс от книга "Машина за клиенти", авт. Оксана Лалова и Даниил Дукат.

---

Основната идея на партньорствата е споделяне на клиенти между бизнеси, които продават на едни и същи клиенти, но не са конкуренти.

Веднага следва и пример – за магазин за детски дрехи добър партньор ще бъде магазин за детски играчки. За магазин за строителни материали добър партньор може да бъде магазин за мебели и за осветителни тела.

Споделяйки клиенти, ние от една страна сериозно увеличаваме броя клиенти за всеки партньор, в същото време съществено намаляваме разходите за тяхно привличани и сериозно увеличаваме мащабите на бизнеса.

Основни критерии за това, дали някой бизнес е подходящ за партньор:

• Продава на същите клиенти.
• Не са наши конкуренти
• Отворени са за идеи за партньорство
• Партньорствата могат да бъдат реализирани по няколко начина:
• Размяна на флаери – най-скучният и неефективният начин;
• Размяна на сертификати за намаления при партньора. Дават ги на клиенти, направили покупки за определена сума или закупили определени продукти;
• Размяна на подаръчни сертификати. Вместо намаления, партньорът предлага различни бонуси и подаръци, пак срещу определени изисквания;
• Размяна на продукти. Партньорите се разменят продуктите за директна продажба. Тук е важно да се помисли и за мърчандайзинг решение;
• Общи системи за лоялност. Това позволява на клиентите, пазарувайки от партньорския магазин, да трупат съответните точки;
• Общи рекламни акции – споделяне на рекламни разходи за листовки, билбордове и т.н.;
• Общи акции и разпродажби – съвместни предложения.

Не всички потенциални партньори ще станат ваши реални партньори. За това има редица причини:

• Вие продавате на различни клиенти. Вашата оценка за общи клиенти се оказа грешна;
• Вие продавате на различни нива на клиенти. Ако единият бизнес цели економи класата, а другия се цели в премиум – няма да се получи добро партньорство;
• Не сте успели да продадете на потенциални партньори идеята за партньорство;
• Отсрещната страна не е отворена за такива идеи.

Най-честите причини за неуспех са последните две – неуспешна презентация на идея за партньорство и закостеняла реакция на отсрещната страна.

Важното е да набележите по-голям списък от потенциални партньори – 10-15 бизнеса с идея евентуално само 1 или 2 да се съгласят. При такава подготовка се получава доста по-лесно.

---

Този откъс от книга "Машина за клиенти", автори - Оксана Лалова и Даниил Дукат, е любезно предоставен на Планета Бизнес от издателя.

---