Проучване на пазара: Какви сте, моите клиенти?

В идеалния за всеки търговец свят, клиентите сами се редят на опашка. В краен случай – с готовност и радост си вадят портмонета всеки път, щом им предложим своята стока. В реалния свят, обаче, често (доста често) получаваме отказ на нашите предложения. Мисля, че основната причина за откази е фактът, че продавачът не познава своите клиенти и затова не предлага на подходящите хора. Спестете си усилията и продавайте на тези, които имат интерес към Вашата стока!

Най-напред разберете, кои са съществуващите Ви клиенти! Какви са те? Кои са хората, които вече ползват Вашите услуги или купуват Вашите стоки?

Няма да се впускам в сериозни маркетингови проучвания. Можете да направите доста точен анализ на клиентската си база и да подобрите продажбите, ако направите няколко лесни неща:

1. Какви общи характеристики имат Вашите клиенти?

Направете си разпечатка на своите настоящи клиенти или напишете техните данни на ръка на лист хартия. Ако това не е възможно (защото, например, имате магазин, където купувачите не си споделят имената :)), опишете си техните характеристики по памет.

Сега погледнете списъка внимателно и определете основните характеристики на клиентите си. Те са основно жени или мъже? На каква възраст, с какво образование, семейно положение? Какви са техните доходи? Къде живеят? Има ли някакви общи характеристики?

Това на пръв поглед глупаво занимание може да Ви открие доста изненадващи истини за Вашите клиенти!

Обърнете внимание, какви писма и друга кореспонденция получавате от своите клиенти. Какъв е стилът им? Грамотно ли са написани? Често ли се употребяват клишета и “административни” изрази? Кратки ли са или дълги. (Ако не кореспондирате със своите клиенти – обърнете внимание на начина им за говорене).

Всеки път, разглеждайки писмо от своя клиент, замисляйте се, защо писмото е написано точно по този начин? Можете да откриете интересни закономерности и да научите интересни неща за своите клиенти.

Обърнете внимание, как предпочитат да плащат Вашите клиенти – на ръка, с карта, чрез интернет, банков превод или нещо друго. Помислете, защо определени групи купувачи избират един или друг начин на плащане? Може би Вие не им предлагате голям избор? Или някакъв определен начин за тях е по-удобен от други? Защо става така?

Начинът на плащане добре отразява финансовите навици на човека, както и финансовото му положение.

Вие може би имате десет продавачи и още толкова мениджъри по продажби, но каквато информация за своите клиенти и получавате от тях, тя няма да Ви даде пълната картина. Трябва лично да общувате със своите клиенти колкото може повече.

Отговаряйте на обажданията, приемайте поръчки, четете кореспонденция. Разберете как точно купуват хората, какви са техните оплаквания и пожелания.

5. Продавайте на потенциални клиенти

След като сте направили първите четири стъпки, Вие вече имате доста добра представа за своите настоящи клиенти.

Най-добрите Ви потенциални клиенти са тези, които имат характеристиките на настоящите Ви клиенти!

Намирайте хора, които приличат на настоящите Ви клиенти и започвайте да продавате на тях! Процентът на неприетите от Вас оферти ще бъде фрапиращо по-нисък, отколкото до сега!