За успешните продажби са написани хиляди книги и още стотици хиляди статии, но ние ще ви разкрием девет тайни, които ще ви помогнат да покачите своите продажби без да сте чели останалите половин милион съвети.
Първото и най-главното, което трябва да притежавате е статутът на експерт в своята област.
Съществува само едно НО. „Вашата област” не е тази, в която се намират вашите продукти и услуги, а много по-важната област – тази, където се намира бизнесът на вашите клиенти.
Статистиката показва, че доволния клиент разказва за своите впечатления на трима души, а недоволния е готов да сподели информацията с 10-20 души. Изгодно ли е да се работи нечестно?
Има още една допълнителна „екстра”. Честната работа е удар под кръста за конкурентите и извънредна новина за клиенти.
Съществува стереотип, че от един бизнесмен може да се очаква всичко, освен честна работа. Не е задължително да обяснявате на всеки клиент, че това твърдение не е справедливо за всички бизнесмени. Достатъчно е по-често да подчертавате, че сте експерт (виж тайна 1), и, освен това, честен.
Предварителната подготовка към сделката е отнемала 10% от времето, а 90% е заемала пряката работа с клиента. Сега процентите са точно обратни – 90% от времето заема подготовката към сделката и 10% от цялото време се прави самата продажба.
Не съществуват продавачи, които „добре продават”, съществуват тези, които добре работят на всеки етап от продажбите: търсене на потенциалния клиент, определяне на конкретните потребности, презентация, представяне на доказателства и сключване на сделката.
Сам човек за нищо не става. Продажбите са прекалено сериозна работа, за да бъдат доверени само на продавачите. Ако от продажбите зависи печалбата на цялата фирма, логично е в тях да участва цялата фирма.
Когато продавачите казват „ние” за себе си и „те” за всички останали служители във фирмата, значи има сериозен проблем. Продавачът има едно единствено пряко задължение – да продава колкото може повече. Но, ако му пречат производството, логистиката, финансите или някои други служби във фирмата, той най-напред трябва да получи по-добра подкрепа вътре във фирмата, за да може по-добре да продава на клиенти.
Намерете начин изгодно да изпъкнете. Не допускайте ситуация, в която клиентите казват „навсякъде се предлага едно и също”. Не допускайте да има сравнения. Ако първото нещо, което клиентът казва или мисли е „няма голяма разлика”, значи второто, което му идва на ум е да поиска намаление на цената.
Вашето позициониране става в главата на клиента. Той трябва да усеща и възприема отличията. Ако клиентът не може да забележи вашите отличия, значи ги няма. Ако клиентът трябва да стане експерт във вашата област и да отдели една година от живота си за да разбере разликата между вас и вашите конкуренти, наложително е да потърсите по-съществени отличия между това, което предлагате вие и това, което клиентът може да намери на друго място.
Отличията могат да касаят продукта, услугата, фирмата, но важно е да се отличават продавачите. На фирмата или продукта ние можем да влияем частично, но себе си можем да усъвършенстваме безкрайно.
- 1
- 2
Два-три пъти в месеца ще ви изпращаме дейджест на най-добрите стратегии, идеи и покани за безплатни уебинари.