Техника за покачване на продажбите: Закръгляне на ресто

23.02.2016 - 13:07

Закръгляне на ресто - техника за покачване на продажбите

Публикуваме за вас малък откъс от книга "Машина за продажби", авт. Даниил Дукат и Оксана Лалова.

Да видим още една интересна техника за покачване на продажбите - закръгляне на ресто. Стандартният вариант на тази техника е познат на всеки от нас, когато не стигат някакви дребни суми до кръглата сума на целия чек, вие предлагате на клиента да купи нещо допълнително. В някои бизнеси това работи добре, а в други – не.

Според статистиката мъжете по-често се съгласяват да закръглят покупката до някаква кръгла сума. Жените по-често имат портмонета, където си складират всички стотинки, които след това прибират в чантата. Докато мъжете доста често си поставят парите навсякъде из джобовете и тези стотинки също трябва да приберат там. Стотинките започват да им късат джобовете, жените им се карат, че са им скъсани джобовете, затова мъжете предпочитат да закръглят сумата и да не пълнят джобовете си със стотинки. Имайте предвид, че когато пред вас е мъж, той по-лесно се съгласява да закръгли сумата на покупката.

На пръв поглед от закръглянето на рестото вие не получавате някакви значими суми, но ако се замислите, неслучайно някои от просяците стават милионери – те събират дребни сумички («не тече, но капе»), малко по малко. Колкото и да е малка сумата, това са лесни допълнителни пари за вашия бизнес.

Обърнете внимание, че в тази техника не става дума вашите клиенти да подаряват на касиерите тези стотинки, а просто да вземат допълнителен дребен продукт, за да закръглят сумата на цялата покупка. С тази техника вие улеснявате вашия купувач, ако той предпочита да не разнася много стотинки в себе си.

Тази техника може да се прилага не само по отношение на стотинки, а и за дребните купюри – по 1, 2 лв.

За да приложите успешно похвата за „закръгляне на рестото”, трябва да забележите какви суми обикновено остават до кръглата сума при вас. Просто някакво време наблюдавайте и водете статистика на чековете (сумите на една покупка).

Аз лично обичам всякакви видове тествания, всякакви анкети и наблюдения, които ви помагат да виждате какво става в бизнеса ви реално, а не да вземате решения, основавайки се върху субективни предположения, каквото вие си мислите, че се случва във вашия бизнес. Затова горещо ви препоръчвам и в тази техника да използвате обективни реални данни. Можете да погледнете касовите бележки за последната седмица и да видите какви суми обикновено остават до кръглите сметки и да помислите какво можете да предлагате за тези суми.

Например, според вашата статистика на вас най-често ви се налага да връщате ресто от 0,65 лв., 0,90 лв. и 3,48 лв. Помислете какви продукти или услуги можете да предложите на своите клиенти за тези суми и ги преместете по-близо до касата. Освен това, добре е да имате покрай касата във вашия магазин или офис един списък с такива допълващи продукти, които закръглят рестото, за да могат вашите служители да го използват, когато трябва бързо да определят какво да предложат на клиента вместо ресто.

- Мъжете също имаме портмонета, портфейли.

- Да, разбира се, доста от мъжете имат портфейли, но статистиката показва, че все пак има много мъже, които пъхат парите си из джобовете. Освен това, вие вашето портмоне предполагам, също го прибирате в джоба на панталона си?

Според статистиката мъжете предпочитат тези портфейли да са пълни с банкноти, а не със стотинки, които да им късат портфейлите и джобовете.

Да, разбира се, че хората са различни. Говорим за средната статистика. Освен това, зависи и от вашите клиенти. Затова всичко, каквото ви казвам, трябва да тествате и да проверите как работи на практика точно във вашия бизнес.

Похватът със закръглянето на рестото работи успешно не само в малкия бизнес. Дори и много големи фирми активно използват тази техника. Например, в най-реномираните световни вериги на магазини за бижута, най-успешните от най-големите брандове, задължително смятат сумите, които остават за закръгляне на рестото. Когато служителят на магазина вижда, че остава определена сума, той задава един елементарен въпрос: „Нещо да добавите за вашата съпруга?”, „Нещо да добавите за вашия съпруг?”. Така се продават стотици допълнителни дребни бижута и аксесоари за мъже и жени.

Същото може да се направи във всеки един магазин – „Нещо за детето? Тук имаме химикалки, играчки... и т.н. Да закръглим сумата?” Такова предложение психологически помага на вашия купувач да направи тази допълнителна покупка, защото той има обяснение, има оправдание защо е купил нещо допълнително.

Това е като една жена да се върне вкъщи и да каже: „Скъпи, ходих да ти купя чорапи и си купих бална рокля, за да закръгля рестото”. Жената има добро според нея обяснение за допълнително похарчените пари. По същия начин всеки купувач може да се прибере вкъщи и да обясни своята покупка.

Този откъс от книга "Машина за продажби", автори - Даниил Дукат и Оксана Лалова, е любезно предоставен на Планета Бизнес от издателя.